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　　① 案例介绍 ② 案例分享（播放视频、展示PPT） ③ 案例点评 ④ 学习点梳理

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　　课程目的 改善当前产品训练工作中案例不足、训练缺乏内容的问题，提升产品训练的有效性

　　课程目标 认识案例教学方法在产品训练中的意义 建立影响案例萃取质量的重要认知 初步掌握产品案例萃取与运用的方法

　　• 自我激励与自我指导的特征 • 成人的目标很明确 • 成人经常会把自己的生活经验和知识带入学习的过程中 • 成人更喜欢有相关性的东西 • 成人的实践性很强 • 成人需要得到尊重 • …………

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　　一． 字体：微软雅黑，加粗 二． 标题：字体不小于44号 三． 正文：字体不小于28号 四． 行距：1.2行以上 五． 段距：12磅以上 六． 关键字：暗红色、加大字号 七． 图片：呼应主题

　　认知与行为 围绕案例萃取方向进 行提问，了解具体细 节与步骤（原因）， 得到的结果

　　典范案例在产品训练中的应用，即在PESOS训练法中通 过案例分享或视频， 强化“说明与示范”的关键环节

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　　在产品训练中运用典范案例，可以—— 提升队伍学习意愿 充实技能学习内容 降低产品训练难度

　　较高的个人素质：知识工作者一般具有较高的个人素质，较高的学历和 其他方面的能力素养，不再是仅仅出卖劳动力的“机械”，不仅对于专 业知识，而且对于经济、管理等都有较多的认识，掌握着最新的技术。

　　很强的自主性：知识工作者是一个富有活力的群体，与流水线上的操作 工人被动地适应设备运转相反，知识工作者更倾向于拥有一个自主的工 作环境，不仅不愿意受制于物，而更强调工作中的自我引导。

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　　1.个人简介 2.分享题目 3.业绩状况 4.观念 5.动作 6.成功案例 7.成长感悟

　　1.个人简介 2.分享题目 3.业绩状况 4.过去的观念、动作、结果 5.观念突破的原因 6.现在的观念、动作、结果 7.成功案例 8.成长感悟

　　问题要开放性，不要封闭性、绝对性 问题要具体化，不要理论化、抽象化 问题要过去式，不要现在式、未来式 问题要持续跟进，不要浅尝辄止

　　是什么——“这款产品哪些方面让你最感兴趣？您当时面临的问题是什么？” 怎么做——“您当时是怎么做的呢？您具体是怎么做的呢？您最常用的方法是什么？” 为什么——“您这样做的原因是什么？当时是什么情况促使您这样做？”

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　　逻辑搭建：1.确定“窄而深、可复制”的案例主题 什么是“窄而深、可复制”

　　内职业生涯：从事一项职业时所具备的知识、观念、 心理素质、能力、内心感受等

　　外职业生涯：从事职业时的工作单位、工作地点、 工作内容、工作职务、工作环境、工资待遇等

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　　课程内容 典范案例对产品训练的意义（15分钟） 关于案例萃取的重要认知（20分钟） 产品案例萃取与运用流程（140分钟）

　　PART Ⅰ 典范案例对产品训练的意义 PART Ⅱ 关于案例萃取的重要认知 PART Ⅲ 产品案例的萃取与运用流程

　　PART Ⅰ 典范案例对产品训练的意义 PART Ⅱ 关于案例萃取的重要认知 PART Ⅲ 产品案例的萃取与运用流程

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　　企业之间的竞争，知识的创造、利用与增值， 资源的合理配置，最终都要靠知识的载体——知识 工作者来实现。知识工作者的特点，用一句话来概 括就是：作为追求自主性、个体化、多样化和创新 精神的员工群体，激励他们的动力更多的来自工作 的内在报酬本身。

　　态度上：精益求精、追求完美 专业上：熟知与萃取主题相关的理念与方法 能力上：较强的逻辑思维及文字表达能力 经历上：有一定的一线

　　PART Ⅰ 典范案例对产品训练的意义 PART Ⅱ 关于案例萃取的重要认知 PART Ⅲ 产品案例的萃取与运用流程

　　如果将典范案例比喻为一部电影（纪录片），案例讲师 是演员，案例萃取师有可能担当了哪些角色？

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　　PPT不是记叙文，不用展开去描述 PPT不是流水账，不用介绍每笔钱 两种表现方式

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　　小组研讨：根据案例PPT，重新梳理确定实务流程逻辑 树，内容越深，逻辑结构越深（15分钟）

　　劳动成果难于衡量：由于知识工作者的劳动过程难以监控，而且也往往因 为知识工作者的劳动成果依赖很多因素，包括同事、团队的协作完成，因 此劳动的成果一般难于衡量。

　　自我价值实现愿望：知识工作者的需求一般在比较高的层次上，他们往往 更在意自身价值的实现，并强烈期望得到企业或社会的认可。他们并不满 足于被动地完成一般性事务，而是尽力追求完美的结果。因此，他们更热 衷于具有挑战性的工作，渴望展现自我价值。

　　➢ 第一类：高件数、多件大单 ➢ 第二类：高件数、无大单 ➢ 第三类：单件大单案例

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　　一次分享只要有5%的学员产生行为改变，并有效 提升了绩效，就达到了分享的目的

　　重要的是，我们要组织这5%学员对该项技能使用 效果的分享和证明，以影响更多人的行为改变

　　高价值的创造性劳动：知识工作者从事的不是简单的重复性工作，而是 在易变和不完全确定的系统中充分发挥个人的才干和灵感，应对各种可 能发生的情况，推动着技术的进步。

　　劳动过程难以监控：知识工作者的工作主要是创造性活动，依靠大脑而非 肌肉，劳动过程往往是无形的，而且可能发生在每时每刻和任何场所。加 之工作并没有固定的流程和步骤，其他人很难知道应该怎样做，固定的劳 动规则并不存在。因此，对劳动过程的监控既不可能，也没有意义。

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　　系统数据分析：件数排名靠前、保费排名靠前的营销员 团队日常推荐：建立案例推荐的机制（推荐表、简易案例） 各种场合发现：保持一颗八卦的心

　　— 对分享主题整体把握（明确课程重点） — 对每张投影片的把握 — 声音、语速、语调 — 时间掌控……

　　只讲解课件中的内容 详细讲解具体的做法 举例时突出重点内容 忌：想到哪，说到哪

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