原标题：一本书看懂华为：华为营销基本法 ——华为销售铁军从胜利到再胜利的秘密武器

　　2015年华为创始人任正非在接受前中央电视台英语新闻主播杨林的采访时，他提出：华为给员工的好处就是“苦”，没有其他。“苦”后有什么？有成就感、自己能改善收入、看着公司前进有信心……这就是新的东西，这就是吸引员工的地方。华为奋斗在非洲的各级骨干大多数是80后、90后，他们也能艰苦奋斗，他们是有希望的一代。

　　杨林问任正非：您在这个行业接触了很多美国科技公司，比如雅虎、Google的员工很自由，有的可以在家里上班。雅虎新CEO说员工不能在家上班，还在公司内部引起了很多反对。您觉得类似这种文化，跟我们中国艰苦奋斗的文化相比，哪个更好，哪个更会激励人才？

　　任正非说：咖啡厅里坐坐，快快乐乐，喝喝咖啡就把事情做成了，这可能不是大发明，多数是小发明。

　　我们在主航道进攻，这是代表人类社会在突破，厚积还不一定能薄发，舒舒服服的怎么可能突破，其艰难性可想而知。不眠的硅谷，不是也彰显美国人的奋斗精神吗？

　　在主航道，美国公司的很多企业领袖们也是很辛苦的。真正成为大人物，付出的辛劳代价，美国人不比我们少。我和美国、欧洲公司的创始人在一起聊天，发现他们领导的文化也是艰苦的，真正想做将军的人，是要历经千辛万苦的。

　　任正非说：华为长期艰苦奋斗的文化不会变化。这不是中国特色，这是人类特色。第一，你要成功，就要奋斗。第二，你要想吃饭，就得要做工，没人为你做马牛。凭什么你享乐的时候，让我们挣钱养活你啊？

　　“以客户为中心、以奋斗者为本”的文化是华为公司相当长时间不会改变的文化。

　　任正非把华为的市场团队组合比作重装旅和陆战队的配合。这个比喻非常贴切地形容了华为一线销售团队配合的精密性和精准性。

　　重装旅是指专业化的队伍，给陆战队提供资源和炮火。在地区部设置重装旅，在代表处和系统部设置陆战队。陆战队规模小、装备轻，具有综合作战能力，爆发力强，是华为设置在市场一线的作战单元。

　　任正非借用“重装旅”的概念，来描述地区部与代表处的关系。若代表处不是一个轻型的组织，那么成本是非常高的，而且闲置的资源会损害公司整体战斗力。一个地区部管十几个国家，因此，它是各种专业力量共享、协调的中心。

　　在地区部重装旅的建设过程中，华为重视各种平台和共享中心的建设、经验的总结和人员的培训。同时，代表处组织配置中缺少的能力要在地区部补上，包括解决方案、用户服务、投标、技术等。各种业务集中一批尖子，随时准备一窝蜂地对重要项目实施支持。这些尖子可以进行物理式的集中，也可以进行逻辑上的集中。人员要定期流动，实行纵向循环、横向循环，以促进各方面作战能力的提升。

　　这种团队配合，让国外的一些知名通信大公司望而生畏，他们这样形容华为的团队精神和配合：“他们的营销能力很难超越。人们刚开始会觉得华为人的素质比较高，但对手们换了一批素质同样很高的人，发现还是很难战胜华为。最后大家明白过来，与他们过招的，远不只前沿阵地上的几个冲锋队员，这些人的背后有一个强大的后援团队：他们有的负责技术方案设计，有的负责外围关系拓展，有的甚至已经打入了竞争对手内部……一旦前方需要，马上就会有人来增援。华为通过这种看似不很高明的团队作战方法，将竞争对手苦心经营的领地冲得七零八落，并采用蚕食策略，从一个区域市场、一个产品入手，逐渐将他们逐出中国市场……”

　　蜂群战术是任正非总结出来的华为的团队配合战术。蜂群战术是指：平时只有少数人参与侦察(陆战队)，有战斗时，能迅速集结大股队伍进行团队作战(重装旅)，仗打完了能迅速撤退，投入下一场战斗，效率极高。

　　华为要避免打仗时没有人来，也要避免仗打完了没人走，这样成本就非常高。任正非曾在讲话中提到：我们借用了美军参谋长联席会议的组织模式，片区联席会议要用全球化的视野完成战略的规划，并对战略实施进行组织与协调，灵活地调配全球资源对重大项目进行支持。“蜂群”迅速集结与撤离的一窝蜂战术，将推动各地区部、代表处、产品线、后方平台的进步。地区部(代表处)要集中一批专业精英，给前线的指挥官提供及时、有效、低成本的信息支持。

　　《华为营销基本法》采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、比较研究、知识归纳和行动规划”七大方法，以华为及其营销体系的发展为线索，对华为的营销使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等方面进行分析，通过123个案例萃取出华为营销基本法。《华为营销基本法》共计十一章，分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络，梳理出华为营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新。《华为营销基本法》力求引用案例真实，客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性。《华为营销基本法》语言浅显易懂，案例描述言简意赅，理论归纳深入浅出，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。

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